海外展開は、メーカーを扱う企業にとって新しい販路を拡大するマーケティングとして重要視されています。
しかし、海外展開を成功させるためには海外の市場を正しく理解し、どういったメリットや課題があるかを把握したうえでの立ち回りが必要です。
この記事では、日本企業が海外展開を緊急課題としている理由や成功のポイント、利点や課題、マーケティング方法などを詳しく紹介します。
この記事でわかること
- 海外展開が課題となっている理由
- 海外展開を成功させるためのポイントと成功事例
- 海外展開が抱える障壁とその対策
こんな方におすすめ
- 会社・事業の海外展開を考えている方
- 海外展開をどのように行えばいいのか悩んでいる方
- 海外展開に効果的なマーケティング戦略を検討している方
なぜ今、海外展開が緊急課題なのか
近年、海外進出する日本企業が増加傾向にあります。
日本国内の人口減少や少子高齢化に加え、東南アジアの人口増加・経済発展・コストの安さ、日本食や旅行といった海外の日本ブームなどが大きな要因です。
特に人口減少の煽りは大きく、国内ではライバル企業との顧客の奪い合いが起きており、価格戦争に負けない魅力や独自性を見出さなければ太刀打ちできません。
一方、経済発展によって消費購買力が向上している東南アジアでは人口増加が著しく、人員コストも安いことから人手不足解消につながると期待されています。
また、国によって日本の商品やサービスの品質に信頼を持たれているため、海外展開だけでなくインバウンド業界にビジネスチャンスが訪れているといえるでしょう。
国内市場だけでは売上が不十分な会社であっても、大きな利益を上げられる可能性を海外市場は有しています。
メーカー業界の海外成功事例
海外展開が日本企業にどのような効果をもたらすのか知るためにも、まずはメーカー業界の海外成功事例を紹介します。
必ずしも同じ方法で成功するわけではありませんが、どのような事業を展開すれば海外で成功するのかの参考になるでしょう。
成功事例1：トヨタ自動車-アメリカやアジアなど全世界で高いシェアを持つ
トヨタ自動車は、海外展開において持続的成長を重視した施策を続けています。
トヨタの海外展開は4つの時期に分けられており、第1期は国内で日産と戦いながら、輸出中心に海外へ出ていった時代でした。
第2期は1984年にトヨタとGMが合弁して自動車工場（NUMMI）を設立し、86年にはアメリカのケンタッキー州に単独で工場を作るなどしていた時期です。
第3期は2003年からの海外展開で、日本を中心に世界に車を広げるのではなく、海外専用車を米国、欧州、途上国へと本格的に分けていく形を取りました。
第4期は2007年からで、新興国での事業拡大が進められています。
海外展開を長く続けてきた結果、インドネシアやタイ、台湾、ベトナム、フィリピン、ブルネイの6か国でシェア1位を獲得するほどの成長を遂げています。
成功事例2：アイリスオーヤマ-家電や生活用品で海外進出
アイリスオーヤマは、プラスチック製品メーカーから多角化した家電メーカーへと事業を拡大し、現在は総合家電メーカーとして成長しています。
海外展開においては、「現地生産、現地販売」を徹底して貫いており、世界規模でのオンラインショッピングモールでの販売網を確立しました。
また、中国やヨーロッパなどに進出し、現地の学生を積極的に採用しています。
他にも、小売店への商品導入や法人向けLED照明の導入なども行っており、海外でも日本の品質を求めるユーザー向けに、現地法人への提案を積極的に行っているのも特徴的です。
海外展開の利点
日本市場だけに頼らず海外でも活躍できるようになれば、会社の利益アップはもちろん、会社の規模を大きくするきっかけ作りにもなります。
ここでは、海外展開が企業にもたらす利点を大きく3つに分けて紹介します。
新しい市場の開拓
日本企業が海外展開する際のメリットは、新しい市場の開拓ができることです。
特にアジアやアフリカ諸国は経済発展と人口の増加が起きているため、購買意欲の高い中間層の顧客獲得を狙うことができます。
また、東南アジアは地理的に日本から流入しやすいため、新しい市場でのビジネスを検討している企業も少なくありません。他にも、取引企業から海外展開の要請があったり、取引企業の海外に追随したりするケースもあります。
海外進出に前向きではない企業もありますが、人口減少が問題になっている日本においては、海外は無視ができない市場になっているといえるでしょう。
生産コストの削減
海外展開の利点は、売上アップや市場開拓だけではありません。発展途上国で海外展開することで、材料費や人件費を抑えることが可能です。
少子高齢化が進む日本国内では、労働力確保が困難になることが想定されているため、海外に事業所を置き現地で人材を確保する企業も増加傾向にあります。
以前は人件費が安かった中国で人材を確保するのが主流でしたが、中国の経済発展を受け、 日本企業の多くは東南アジア諸国でのビジネスを展開しています。
しかし、東南アジアも経済発展していることから、いずれ人件費は高くなることが予測されます。
したがって、人件費や生産コストを長い目で見て海外進出を検討することが大切です。目先だけでなくどれだけ将来を見据えられるかで、海外展開の成功に大きく関わります。
グローバルブランドの構築
グローバルブランドの構築も、日本企業が海外展開をする要因です。
日本市場の縮小が叫ばれているなか、世界に通用するグローバルブランドを構築できれば、新たな市場で大きな利益となるビジネスチャンスを得ることができます。
また、海外での知名度や信頼度が高まれば、収益の拡大や強化につながるロイヤリティを高めることもできるでしょう。
より多くの国で製品を販売できるようになれば、顧客基盤も拡大でき、リスク分散や事業の多角化も実現できます。
日本には海外でも通用する知識や技術を持った企業が多くあるため、グローバルな視点を持つことができれば事業の発展にもつながります。
世界で活躍するメーカーが増えれば、日本経済全体を強化することも可能です。
海外展開の障壁と対策
日本のメーカーにとって多くの利点がある海外展開ですが、決して少なくない障壁があることも忘れてはいけません。
一筋縄では行かない問題もありますが、慎重に対策を取りながら自社が海外で活躍できる体制を作り上げていくことが重要です。
ここでは、海外展開の障壁と対策について詳しく解説します。
言語と文化の違い
海外展開において大きな壁となるのが、言語と文化の違いです。
台湾のような親日国であれば日本語を話せる人が多い場合もありますが、世界全体を見ると日本語だけではコミュニケーションを完全に取ることはできません。
また、日本では一般的なことであっても海外では知られていなかったり、宗教や文化的な違いでトラブルが起きたりするケースも存在します。
加えて、日本では英語でコミュニケーションを取れる人が少ないため、海外展開をする際の妨げになることも珍しくありません。
したがって、自社が展開を考えている海外の言葉や文化を知り、海外でも活躍できる人材の育成が重要になります。
企業として通訳者を準備したり、現地の情報を収集しなければ、海外展開を成功させるのが困難になる可能性があります。
輸出入の規制と税制
海外では、日本とは異なる規制や税制が敷かれているため、進出する国々でどのような法規制があるのか事前に調べておく必要があります。
規制や税制を調べる方法としては、公的な金融機関やコンサルティング会社、法律事務所、支援機関などの第三者機関を利用するのが一般的です。
また、すでに海外展開をしている企業からも情報を収集できるため、海外事情に詳しい企業と連携を取れるようにしておくとよいでしょう。
事前に輸出入の規制と税制を知っておけば、扱う商品やサービスを選定できるため、国に合わせた効果的なビジネスを実施できるようになります。
逆に規制を破ってしまうと罰則を受けるリスクもあるため、定期的に規制や税制に変更がないか確認を取ることが大切です。
現地での信頼とブランド構築
現地での信頼やプラント構築がうまくいけば、ロイヤルティを高めることもできますが、それは決して簡単なことではありません。
ロゴのデザインや販売している製品だけでなく、ブランドが消費者にどのような経験や価値を提供できるのか、価値観がどれだけ一致しているのかを見極めることが重要です。
言葉と文化の違いには共通する部分もありますが、日本で求められる価値観と海外の価値観は異なるため、違いを理解することから始めなければなりません。
どういった商品やサービスが求められているのか、どれだけの質や価値があればブランドとして認識してもらえるのかを調査することから始めましょう。
どのような市場でビジネスをするにしても、消費者行動や傾向を知っておかなければ効果的なビジネスプランを立てるのは困難です。
ステップバイステップ：海外展開の実践ガイド
ここでは、どのように海外展開をすればよいのかステップバイステップの実践ガイドを紹介します。あくまでも基本的な部分となるため、自社の商品やサービスの強み、ビジネスの目的に合わせて独自性を出せるようにしていきましょう。
市場調査とターゲット設定
海外展開をする前に重要になるのが、市場調査とターゲットの設定です。現地のビジネス環境や文化的な要素、自社製品が市場とマッチしているのかなどを把握しなければなりません。
市場調査が終わったら、どのようなターゲットを設定して海外展開をするのか検討していきます。職業や年齢、性別、エリアなど、海外市場においてもグループ分けをするセグメンテーションが重要です。
市場とする海外ではどのようなものを好む人が多いのか、どういった年齢や性別の人に受け入れてもらいやすいのかなど、より具体的な情報を集めましょう。
その後、リアルなターゲットを設定した事業展開を進めていきます。
現地パートナーの選定
異なる国同士で取引が必要になる海外展開では、取引先についての情報が少なく、信用の部分に不安を持ちながらビジネスを行うケースも珍しくありません。
したがって、契約を締結して問題がないか調べる信用調査が重要になります。
銀行やコンサルティング会社に依頼するほか、現地の業界団体や同業者などにヒアリングを行い、基準となる4つのCに問題がないか調査しましょう。
- Capital（資本力）：資本力や支払い能力
- Capacity（営業能力）：営業・経営の能力、取引量
- Character（誠実性）：公正な取引や契約履行の責任感
- Conditions（企業環境）：成長性、経済状況等
以上のポイントを総合的に判断して、信頼のおける現地パートナーの選定を行いましょう。
製品・サービスのローカライゼーション
ローカライゼーションとは「現地化」を指す言葉で、製品やサービスを現地の文化や言語に合わせて適正化させることを意味します。
市場調査で得られた情報を活用し、海外展開の市場となるユーザーに寄り添い、ニーズにあった価値を提供できるようにすることが重要です。
オンラインプレゼンスの強化やコンテンツの翻訳、Webサイトのインターフェース、商品画像などの変更も視野に入れてマーケティングを行っていきましょう。
現地のユーザーに認められなければ、市場開拓は進みません。
コストを抑えつつ効果的な海外マーケティング戦略
最後に、コストを抑えながらできる効果的な海外マーケティングの戦略を紹介します。
予算を多くかければ海外展開がうまくいくわけではないため、地道に効果的な手段を検討し実践していくことが成功につながります。
オンラインマーケティングの活用
インターネットを活用し、海外の顧客との接点を作れるオンラインマーケティングはコストを大きくかけずに行える戦略のひとつです。
すでにオンラインマーケティングを行っている会社であれば、日本から海外まで対象を広げるだけですぐにPRが行えます。
オンラインマーケティングから自社の存在を認知してもらうことで、現地の店舗へ消費者を誘導することも可能です。
インターネットが繋がる環境さえあれば世界中の人に閲覧してもらえる可能性のあるオンラインマーケティングは、現地スタッフに負担をかけることなく実践できる方法です。
展示会や現地イベントへの参加
海外で開かれる展示会や現地イベントへの参加も、自社の製品・サービスを知ってもらうきっかけになります。
展示会やイベントを利用すれば、自社のブースで商品やサービスを体験してもらったり、認知度を高めたりするのに効果的です。
参加費は必要になりますが、自社で会場から日程まで全てを決める必要がないため、費用はもちろん時間的なコストも削減できます。
どんな商品も実際に手に取るまでよさが分からない部分もあるため、現地の人の反応が見られる展示会やイベントは貴重な時間となるでしょう。
まとめ
日本国内に留まらないグローバルな活躍ができる海外展開は、メーカー業界にとっても新たな顧客を獲得する大きなチャンスです。
少子高齢化や人口減少などの影響もあり、海外に進出し安定化を図ろうとしている企業も少なくありません。
さらに、アジア諸国の経済発展も著しく、世界中を市場とするビジネスはますますの広がりを見せるでしょう。
日本の優れた商品・サービスを世界に広めることを目的としたアワードプロジェクトであるOMOTENASHI Selectionでは、受賞後にマーケティングから販路拡大まで幅広い支援活動を提供します。海外展開に興味がありましたら、お気軽にお問い合わせください。
